ВЕРДЕСТА

Онлайн-доверие: новая реальность B2B-маркетинга

Онлайн-доверие: новая реальность B2B-маркетинга

B2B-маркетинг — это маркетинг доверия, которое долгое время формировалось в оффлайне: личные встречи, отраслевые выставки, конференции, переговоры и т.д.  Но с приходом так называемой «новой реальности», когда Covid-19 ускорил приближение футуристических прогнозов о тотальной цифровизации, все привычные нам «реальные» формы коммуникации перешли в онлайн. Теперь уже не потрогаешь изделие на выставке и не заведешь личные знакомства на нетворкинг-сессиях. Мы можем этому сопротивляться, но бизнес-партнер просит перезвонить, потому заболел, а мы вынуждены отказываться от участия в отраслевых ивентах — они ушли онлайн-пространство с неполноценной 3D- и VR/AR-симуляцией реальных вещей.

Как же теперь выглядит B2B-маркетинг? Как завоевать доверие онлайн?

Тренды B2B маркетинга

Для мировых брендов, которые десятилетиями создавали свою репутацию, уход в онлайн не такой болезненный — до начала пандемии они успели накопить огромный социальный капитал, который в «новой реальности» сокращает транзакционные издержки. Однако он может очень легко «уйти в минус» из-за, например, неосторожного заявления по поводу острой для общества темы.

Но как быть, когда вы только собрались выходить на новые рынки, масштабироваться, искать среди партнеров тех, кто никогда в жизни вас не видел? В B2C уже развита сфера e-commerce, где доверие уже не стоит на первом месте. Для B2B, где речь идет о больших суммах и крупных партиях, маркетинговые инструменты B2C становятся недостаточно эффективны.

Как мы уже говорили, основа B2B-маркетинга — это доверие, и ключевую роль в его формировании играют грамотно выстроенные коммуникации. Речь идет не только о бизнес-коммуникациях, но и межличностных, а также межкультурных. Нужно учитывать бизнес-культуру страны или региона,  понимать культурный код вашего собеседника и соблюдать цифровой этикет.

Тренды B2B маркетинга

В коммуникативном процессе, проходящем онлайн, участвует практически вся команда. Каждый сотрудник, в соответствие со своими обязанностями и компетенциями, может решать конкретные задачи по установлению контакта, удержанию внимания, выявлению потребностей и разработке предложений по их максимальному удовлетворению. Клиенту очень важна доказательная база того, что компания, предлагающая услугу или продукт, в состоянии полностью «закрыть» потребности клиента с заявленным качеством. 

Ваш сайт может быть привлекательным и информативным, но некорректная работа, например, форм обратной связи, плохо налаженные процессы лидогенерации, и даже не вовремя высланная информация по окончанию первой онлайн встречи — все это может снизить очки доверия.

Тренды B2B маркетинга

Инструментами, формирующими доверие, могут быть: референс-лист, отзывы клиентов, список партнёров, и вообще все, что может увеличить вес вашего бэкграунда перед новым собеседником. Отметим, что впечатление производит не только логотип всемирно известной корпорации в разделе «Наши клиенты» в презентации, но и релевантный отраслевой опыт, который придаст уверенность человеку по ту сторону монитора в том, что его проблема будет решена.

P.S.: Формирование доказательной базы не должно превратиться в “fake it till you make it”. В онлайне это может сработать при продаже, но не поможет успешно выполнить проект.

А с какими проблемами или вызовами в продвижении вашего бизнеса столкнулись вы?

Если у вас есть вопросы — пишите нам на verdesta@verdesta.by

Чтобы не пропустить наши новые публикации — подпишитесь на рассылку.

Дизайнер: Валерий Мартыненко

Текст: команда Verdesta

Читайте также

Наш офис

Мележа, 1, офис 1516
г. Минск, Республика Беларусь

Часы работы

9:30 AM – 19.00 PM
Понедельник – Пятница

Будьте на связи!

+375 25 9519965 
+375 17 3770907 
verdesta@verdesta.com

developed by VERDESTA DESIGN TEAM